今年，參加JPM年會的諸多中國biotech的創始人或高管、資深的投資人，很多人都要面臨從“买方”到“賣方”的角色轉換。

而且，這種角色轉換的感觸比去年明顯來得更加強烈，因爲大家對license out 的緊迫性都看得更清楚了，都是奔着deal來的，一天要跑很多個會面。

邦耀生物CEO鄭彪博士曾在跨國藥企GSK和強生工作多年，今年參加JPM，他的角色和身份變成了中國biotech的CEO。他1月5日從中國出發，經西雅圖轉機，6日到達舊金山。"中國人確實很多，盡管還沒到會場，但在飛機上、在機場就都可以感覺到。”

在JPM現場，跨國大藥企都會在聯合廣場租下各個酒店的會議室，穩坐釣魚台，等着約定好的biotech過來見面，一場會議大概45分鐘到1個小時。

“我的角色已經轉換了。原來參加JPM，我是MNC的代表，坐在房間裏等着參會者，大約45分鐘一個會面，現在我變成了那些45分鐘的參會者之一。”鄭彪笑道。“买賣”雙方都不容易，他在會場碰到一些MNC的老同事告訴他，今年安排的尤其滿，甚至從早上7點开始，一直排到晚上11點。

1月18日，在BIG和海燕沙龍匯在上海組織的一場“大話JPM2024”的线下活動上，剛剛從JPM飛回來的參會者們也表達了相同的感受。橙帆醫藥聯合創始人張彤分享道，“我以前將近20年的時間參加JPM，在默沙東、藥明康德、康橋資本基本上都可以算作买方，今年是第一次作爲賣方參加。”

因爲在JPM上需要跑周邊的會場，特別有的會場是安排在碼頭、郵輪上，參會者基本上每天要走一萬步以上。“穿皮鞋的人基本上腳起泡是少不了的，”在場的嘉賓們都建議，“除了提前定好行程，弄清地形和线路，還要換上最舒適的鞋。”

國內小分子研發企業和譽醫藥在今年的JPM年會上約了20多個會面。“在JPM，一天跑七八個場子與人會面，上上下下走上兩萬多步，都是辛勤BD人的日常。”和譽醫藥BD負責人姜華博士告訴醫藥魔方。

大家都很清楚，參加JPM最大的目的，就是當面見到所有能約到的人，推進一些有意向的合作，給一年的BD工作奠定一個基調和基本的時間框架——如果JPM上還沒有deal开始談，今年想談成就難了。

從2024年的JPM年會上，中國biotech高管們無疑接收到了很多積極的BD信號。據醫藥魔方多方了解，今年上半年，很多海外藥企有來訪中國並且約見中國biotech的計劃，而且，到訪者很可能是CEO這樣的高級別。

中國創新到了被認可的分水嶺，Bigpharma缺管线“开倉放糧”；中國biotech現金流緊張，BD心態緊迫；再加上後疫情時代國際交往越來越放开；各種積極因素疊加之下，多位受訪者認爲，今年上半年將會是歷史性的BD窗口期。

在JPM，走BD上層路线

由於公司账上瀕臨枯竭的現金流，有一些biotech的BD負責人已經接到指標，今年必須做一單license out交易。然而，如果JPM年會上，還沒有建立聯系並有意向進入下一步洽談，目標在年底之前close deal將非常具有挑战性。

JPM年會對於毫無准備就來參會的人會異常艱難。不僅是聯合廣場的酒店和活動衆多，地形復雜，而且大家行程很滿，見面都要提前約定；沒准備的人可能就像無頭蒼蠅，找不到方向。

和譽生物約上了20多個會面，“基本上都是以前在Bio-Eruope會議，還有每年6月份美國的BIO會議上有了第一次接觸，有一些都已經交換過資料，甚至开過電話會議，然後在JPM上再次約見聊一聊，有的項目已經开始往下談具體合作了。”

即使酒店很貴，從平時的兩百美金漲價到开會時的差不多兩千美金，對於想要尋找合作所有的biotech，這筆錢還是要花。因爲JPM提供了一個極好的面對面的機會——deal雙方需要加深聯系，或者談到關鍵節點需要來推動一把，這正在是去JPM的核心意義所在。在JPM周的舊金山聯合廣場，你能見到基本上所有你想要見到的人。

而且，很多資深的BD人士都認爲，JPM是走上層路线的好機會。“一個項目，從下往上推很難，但是一旦在JPM大會上把相關負責人拿下，十有八九你這個交易就能成了。”

“尤其是能夠約到R&D負責人的話，你一定要抓住機會，這個比什么都重要。BD的核心問題，是你需要一個R&D方面的推動者，才能使你的BD項目往前推。”另一位資深的行業人士坦言。

1月18日，BIG和海燕沙龍匯在上海組織的一場“大話JPM2024”的线下活動上，很多中國參會者分享了在JPM2024的見聞‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

和Bio-Europe，Bio美國會議不同，這些BD主題爲主的會議的參會者大多都是BD負責人，JPM大會的參會者級別相對更高一點，各個公司的CEO、CBO、CSO，各個研發部門的負責人都會參加。在JPM年會期間，參加一個大藥企45分鐘的會面，整個過程可能猶如“面試”，坐在對面的，是對方公司各個相關領域的負責人。

當然除了約定好的會面，各大藥企、基金以及第三方服務機構也會在晚上舉辦招待會，這也是進一步熟悉並建立信任基礎的好機會。去年12月，和譽官宣了和德國默克的一筆首付款達到7000萬美元的小分子deal，今年，在JPM年會期間，德國默克組織了一場雙方團隊參加的晚宴，“大藥企很想走這樣的路线，先通過一個合作建立信任，此後可以开展更多的合作。”

許多中國企業在尋找融資機會和項目轉讓。在行業裏有多年積累，並且在中美都有廣泛人脈關系的人也從中看到了系統性的機遇。去年11月，曾在跨國藥企、CRO等第三方服務機構、中美兩地biotech都工作過的John Xu在美國新澤西創辦了自己的公司BIORICH international，开始了全職咨詢事業，專注於項目轉讓、引進、投融資及組局公司等業務。

“參加JPM年會，有不少朋友介紹一些中國來的公司跟我交流，然後就籤下了合約。”John Xu告訴醫藥魔方，據他了解，今年來到JPM的的中國藥企有300多家。目前，他手上已經代理了多家中國公司的項目轉讓。

和來自中國biotech的創始人交談，他發現，大家心態普遍“非常緊迫”。“一級市場好的時候，biotech還沒有轉讓項目的緊迫感，百分之八九十都是不愿意付費給我們這樣的第三方咨詢機構，但是現在我接觸到的一半以上都愿意付費。”

另一方面，和一些美國的頭部基金和Bigpharma交流，他們對中國公司的興趣，也讓John Xu感到很振奮，“Bigpharma近來在在不同的會議上，在公开或者私人等不同的場合，或多或少都表達了看好從中國找到好的項目。”不僅僅是Bigpharma，John Xu接觸的一些非常頭部的美國基金，也希望爲旗下的被投公司從中國引進項目補充管线，或者引進管线後重新孵化一個新的公司。

2024上半年，大藥企都要到中國來淘金

此次參加JPM年會，中國參會者無疑都帶着“中國創新國際化，license out已經迎來系統性窗口期”的信心歸來。

“我注意到今年輝瑞舉辦的招待會特地叫China Reception，這個是輝瑞第一次專門只邀請中國的公司的招待會，他們負責不同領域的的BD head都在現場。”普米斯生物CBO包駿在上述“大話JPM”的分享會上說，“大家可以看到，中國創新國際化可能真的來了，到底有多火我們不知道，但是這是一個挺明顯的信號。”

不僅僅是輝瑞，據John xu介紹，去年6月的美國BIO會議上，安進就和中國大使館一起舉辦了一個China Night，John xu也受邀參加。

在JPM參加會議，很多中國參會者都感概，聽到的最多的信息就是“中國創新崛起”。哪怕是對於已經和中國biotech達成deal的MNC來說，這么短的時間內和中國公司做這么大的deal，放在兩年前也是不可想象的。

謹慎樂觀者認爲，最起碼在ADC領域，海外對中國創新的認可度已經到了一個分水嶺。

醫藥魔方NextPharma醫藥交易數據庫顯示，截至2023年12月31日，中國ADC領域2023年BD出海交易達到22起，總交易金額達214.94億美元，首付款總額達16.80億美元。

交易數量的背後，是买賣雙方信任度的提升。宜聯生物2023年10月、2024年1月接連和Biotech以及羅氏達成ADC交易，其COO肖亮博士曾任科倫博泰的研發副總裁。2022年5月、7月、12月，科倫博泰與默沙東分別達成三次合作，可以說是點燃了中國ADC的出海浪潮。肖亮在上述分享會上說，“我在科倫博泰跟默沙東談判的時候，那時候MNC不怎么信任中國的數據，沒有臨牀數據就免談；但我們最近和羅氏的交易就是基於臨牀前的數據。”

行業裏的人也开始從底層分析，爲什么中國能湧現這么多有競爭力的ADC臨牀資產？很多人都表達了相同的觀點，除了過去幾年整個創新藥行業大發展帶來的資源，主要因爲，ADC的核心還是化學，化學又是華人的強項；中國的化學基礎強，化學人才積累足夠多；而Bigpharm此前在ADC上投入不夠，現在ADC又成必爭之地，缺管线的Bigpharm自然要到中國能淘金。

得益於以工程師紅利、化學學科優勢紅利和豐富的臨牀資源作爲基礎，對“中國創新國際化”更樂觀的人相信，不僅是ADC領域的一枝獨秀，諸如小分子（和譽和默克），sRNA（博望和諾華）、CGT等賽道在2024年還能看到更多的交易發生。

CGT產業在過去一年悲喜交加，國內商業化前景陰霾未散，進而影響到一二級市場的投資熱情；這些前沿療法在國外市場也伴隨着安全性和可及性的爭議；但是，傳奇生物在美國市場的亮眼表現，亙喜生物被阿斯利康收購，達成第一筆中國biotech收購案，也給產業注入了強心劑。

邦耀生物就是一家CGT研發企業，此次參加JPM年會，邦耀的三個主要平台以及相關產品管线（造血幹細胞基因療法治療地中海貧血症、鐮刀形貧血症；非病毒定點整合CAR-T平台；以及通用型CAR-T治療自免疾病）都吸引了MNC的興趣。

鄭彪尤其感受到了大藥企對細胞療法在自免領域應用前景的關注。“CAR-T療法在治療腫瘤上的一些劣勢可能成爲治療自身免疾病的優勢。自體CAR治療紅斑狼瘡及其他一系列自身免疫疾病已經看到了非常好的效果，但現在我們看到通用CAR-T在自身免疫疾病更加具有突出的優勢。” 鄭彪相信，“通用CAR-T治療自免疾病是下一個革命性的突破口。”

自免領域向來出藥王，也是大藥企的必爭之地，“如果大藥企看到在自免疾病上，通用CAR-T比自體CAR-T具備更多的優越性，肯定有很多對外合作的機會。”

“在多個新療法領域出現具備全球競爭力的產品管线，這讓海外生物醫藥產業界相信中國具備有生物醫藥的產業土壤，這些達成交易的公司和管线只是冒出來的那一小部分，如果你沒有土壤，你不可能有好的東西長出來。”姜華對醫藥魔方分析，MNC相信中國有好東西可以挖，就會像淘金潮一樣都到中國來尋找合適的項目。

對於去年還沒有積極BD、但是管线具備競爭力的中國企業來說，今年上半年接觸Bigpharma的機會，接觸到高級別決策者的機會增多，做成交易的概率也會更高。

在2024上半年這個歷史性的BD窗口期，中國biotech能達成多少筆交易，整個行業都在拭目以待。

中國Biotech交易話語權：從买方市場到賣方市場？

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當然，機遇的另一面是競爭。在JPM年會上，中國biotech也進一步感受到了“中國創新國際化”的另一面，那就是國際化競爭的高標准。

John xu觀察到，“中國公司現在都把更多注意力放在選擇靶點、立項上面。怎樣能夠做一些創新的靶點，或者怎么樣做Best-in-Class，這樣才能夠吸引Bigpharma。如果只是跟風，一點希望都沒有。”

另外，很多中國biotech的數據在MNC那裏不過關，也是一個行業普遍問題。特別是當時做的時候急忙推進IND，沒有堅持高標准的企業，這時就要面對MNC對數據細節的全方位審視。

“MNC的標准永遠在那裏，不會降低。”姜華深度參與了和譽和默克的談判過程，默克團隊差不多上百人參與了數據的盡職調查，生物、化學、毒理、藥理、PK、臨牀等各個專業領域都有多位專家審查了數據細節，包括原始數據。在姜華看來，“即使在FDA拿到臨牀批件，也並不代表符合對方的質量標准，因爲MNC有自己的標准，很多方面比FDA的標准高得多。”

據了解，宜聯和羅氏的交易，對臨牀前數據的檢查確認，就歷時一年多。

當然，業內也進一步認識到，如果達到MNC的標准，你的管线會比原來想象的值錢得多。“這個過程也是整個生態圈的進化，我覺得對中國藥企是好事，對biotech是好事，促使大家把標准提得更高。”

在JPM年會期間，中國創新藥價值的問題，也引發了越來越多的討論。

上述“大話JPM”分享活動上，一位嘉賓就談到了舊金山某家電視台講的關於中國創新藥企業的故事：由於中國一個公司的產品被美國公司license in之後價格低廉，反而引起了在同一個賽道上的美國另一家上市公司股票降低。“如何做出中國創新藥真正的價值出來，把我們項目的價值、公司的價值在國際上得到體現，是值得我們思考的。”

中國藥企的創新成果以相對較低的價格被海外“收割”一直是行業裏的一個話題，但直到最近輝瑞和Aiolos的案例，這層窗戶紙被捅破，這個話題才被更多拿到一些公开場合討論。

去年8月，Aiolos支付了2150萬美元的前期費用，加上近期裏程碑付款總計2500萬美元，從恆瑞引進了用於治療成人哮喘的單克隆抗體AIO-001；10月，Aiolos拿到2.45億美元的巨額融資；今年1月，Aiolos憑借這一個管线以14億美元被GSK收購。巨大的差價讓很多人感到震驚。

John xu也接觸到一家美國公司，想要效仿Aiolos的做法。這家美國公司剛剛融資約4000萬美金，“現在希望能夠從中國找到一些項目，然後往前推進一到兩步，再把項目轉讓出去，實現資產價值50倍到100倍的上漲。”

大家繼而反思，過去千萬美金級別的首付款，是不是是賤賣了？在一些行業會議上，也有人提出疑問，現在回過頭看，有沒有可能拿更多首付款？

雖然針對已經發生的交易的討論不免顯得“事後諸葛亮”，但醫藥魔方採訪的業內人士都坦言，前幾年和MNC交易的價格確實不是特別理想，那時候中國剛开始和國外很多大公司接觸，很多時候議價和談判的空間都不是特別大，也沒有建立互信的基礎。但情況已經慢慢出現好轉，相比國外交易普遍溢價，中國藥企雖然議價仍然很難，但是至少在可以接受的範圍內。

這對中國藥企來說，也是一個必須要交的學費。這層窗戶紙被捅破後，中國biotech甚至是恆瑞這樣的大藥企在和海外公司進行談判的時候，能不能有更多的談判和議價的空間，也是2024年創新藥行業的一大看點。

一些資深的行業人士已經开始預見，隨着越來越多交易達成，更多信任基礎的建立，行業基准價格一定在不斷提高，臨牀資產具備真正競爭力的中國藥企，在2024年，將不缺追求者，並且有望看到從买方市場到賣方市場的轉變。

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標題：2024上半年歷史性的BD窗口期，中國Biotech如何轉變和應對？

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